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Ein Gespräch mit Zoe Chance, der Autorin von „Der gute Einfluss“

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Dunkel Hell

Ein Gespräch mit Zoe Chance, der Autorin von „Der gute Einfluss“

Kinga Bartczak
Ein Gespräch mit Zoe Chance, der Autorin von Der gute Einfluss-Titelbild

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Wie sind Sie auf die Idee zu dem Buch gekommen?

Das Buch entstand aus dem Kurs „Die Kunst, andere positiv zu beeinflussen und zu überzeugen“, den ich an der Yale School of Management gebe. Er ist die populärste Lehrveranstaltung an der Business School. Die Student*innen nennen ihn unter sich salopp „Unbequeme Dinge tun, die dich zu einer besseren Person machen“. Ich habe diesen Kurs entwickelt, um freundliche, bescheidene, intelligente und kreative Menschen bei der Umsetzung ihrer großartigen Ideen zu unterstützen. Einfluss ist Macht und darum interessieren sich eher machthungrige Menschen dafür. Ich wollte helfen, das Machtgleichgewicht zu verschieben, um den leisen Stimmen, den „ruhigen“ Führungskräften und den Idealisten mehr Gehör zu verschaffen. Zu diesem Zweck habe ich die hilfreichsten Dinge zusammengetragen, die ich als Verhaltenswissenschaftlerin und als jemand, der in Marketing und Vertrieb gearbeitet und sogar ihr Glück als Schauspielerin und Politikerin versucht hat, gelernt hatte. Das Buch befasst sich viel eingehender mit den wissenschaftlichen Grundlagen als die Lehrveranstaltung. Es stützt sich insbesondere auf verhaltensökonomische, sozialpsychologische und neurowissenschaftliche Erkenntnisse.

Wie würden Sie Ihr Buch beschreiben?

Kennen Sie vielleicht Dale Carnegies Buch „How to Win Friends and Influence People“? Es ist eines der beliebtesten Bücher aller Zeiten – und es wurde im Jahr 1938 geschrieben. Mein Buch ist gewissermaßen dessen Tochter – allerdings auf wissenschaftlicher Grundlage und geschrieben für die heutige, vielseitige Welt. Und es ist mehr als nur eine Sammlung von Tools. Das Buch beschreibt das Phänomen der positiven Einwirkung auf andere als einen Prozess der Selbstentwicklung. Es soll den Lesenden beibringen, wie diese zu einer Person werden können, zu der andere Ja sagen möchten.

Was ist das Einzigartige an diesem Buch?

Es ist im Grunde so, als ob Sie die beliebteste Lehrveranstaltung an einer Ivy-League-Business School besuchen würden. Das Buch eröffnet Lesern eine völlig neue Perspektive auf das Phänomen des „guten Einflusses“. Bei nachhaltiger Einflussnahme geht es nicht um Gewinne, sondern um Transformation. Andere Bücher und Kurse, welche die Kunst der Einflussnahme lehren, konzentrieren sich auf kurzfristige Transaktionen, bei denen die andere Person das „Ziel“ oder bestenfalls ein „potenzieller Kunde“ ist. Diese Art von transaktionaler (nutzenbasierter) Beeinflussung funktioniert nicht bei Menschen, die man mag und schätzt. Deshalb richte ich mein Augenmerk auf Strategien der Beeinflussung, die sich für beide Seiten sowohl angenehm als auch positiv anfühlen – für ihre Mitarbeiter*innen, Ihre Partner*in und sogar Ihre Kinder. Dieses Buch wird Ihnen helfen, sowohl die Menschen, die Ihnen wichtig sind, als auch die Menschen, die Sie kennenlernen möchten, in einer positiven Weise zu beeinflussen.

An wen richtet sich dieses Buch?

Das Buch enthält so viele praktische Ratschläge, dass selbst Expertinnen und Experten noch viel daraus lernen können. „Der gute Einfluss“ richtet sich an Menschen, die etwas verändern wollen – ob im Großen oder im Kleinen. Vielleicht suchen Sie einen neuen Job oder Sie handeln mit Ihrem Arbeitgeber / Ihrer Arbeitgeberin die Work-Life-Balance aus, dann könnten Sie zu dem Kapitel über Verhandlungen springen. Wenn Sie sich auf eine wichtige Rede vorbereiten, können Sie zu dem Kapitel über Charisma springen. Wenn Sie eine Frau sind, könnten Sie das Kapitel „Frauen als Verhandlerinnen“ lesen. Wenn Sie eine Führungskraft oder eine Aktivist*in sind, können Sie sich in alle Kapitel vertiefen. Es geht hier nicht nur um Berufsleben und Karriere. Dieses Buch kann Ihnen überall dort helfen, wo es Ihnen wichtig ist andere Menschen positiv zu beeinflussen – in Ihrer Gemeinschaft, Ihrer Schule und Ihrer Familie. Die Liste ließe sich beliebig verlängern.

Ihr Buch stützt sich auf wissenschaftliche Erkenntnisse. Könnten Sie ein Beispiel für Forschungsergebnisse anführen, die Menschen in Erstaunen versetzen?

Die überraschendsten Erkenntnisse stammen wohl aus der Studie von Chris Chabris und Dan Simon über Unaufmerksamkeitsblindheit. Aber ich will nicht spoilern. Wenn Sie noch nichts davon gehört haben, googeln Sie das Video und es wird Sie umhauen. Ich schreibe in dem Buch darüber, wie wenig von unserer Umwelt wir im Grunde genommen wahrnehmen – wir können nur das scharf sehen, was auf einen winzigen zentralen Bereich unserer Netzhaut projiziert wird. Dieser Bereich des schärfsten Sehens erstreckt sich über nur 0,1 Prozent der Retinafläche. In unserem übrigen Gesichtsfeld wird nur eine sehr niedrige Auflösung erreicht. Dort raten wir mehr oder minder. Und das ist eine Analogie zu den Faustregeln, an denen wir uns bei unseren Entscheidungen orientieren. Wir besitzen einfach nicht die Bandbreite, um große Mengen an Informationen mental zu verarbeiten. Aus diesem Grund zeige ich Menschen, wie sie mit dem „faulen“ Alligatorgehirn sprechen können. Oder, wie es Daniel Kahneman nennen würde: mit System 1.

Haben Sie sich aufgrund Ihrer intensive Beschäftigung mit dem Thema der positiven Beeinflussung Ihr eigenes Verhalten geändert?

Aber ja. Als ich jung war, schenkte niemand dem, was ich sagte, Gehör. Ich wuchs mit einer alleinerziehenden Mutter auf und meine Familie war die ärmste von allen, die ich kannte. Man ließ mich einfach nicht zu Wort kommen und ich war ein solcher Sonderling, dass ich dachte, dies hänge damit zusammen, dass meine Stimme das gleiche Timbre wie die Umgebungsgeräusche hätte. So verschroben wie ich damals war, begann ich mich mit dem Phänomen der zwischenmenschlichen Beeinflussung in Theorie und Praxis zu befassen. Meine Obsession mit dem Thema des Einflusses hat sich auf jeden Aspekt meines Berufs- und Privatlebens ausgewirkt und ich schildere in dem Buch ein paar Beispiele: Wie etwa den Monat, in dem ich zu jeder Bitte Nein sagte, die Zeit, in der ich meine Tätigkeit als Lehrkraft als die der Gastgeberin einer Party reframte und die kreative Zusammenarbeit, die ich zwischen Yale und Google aushandelte. Aber ich schrieb nicht über eine der wichtigsten positiven Auswirkungen meiner Auseinandersetzung mit dem

Thema Einfluss auf mein Leben. Nämlich die Tatsache, dass ich eine glückliche Ehe und eine einverständliche Scheidung hatte.

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Können Sie mir ein Beispiel für eine der Strategien nennen, die Sie lehren, und was haben Personen, die sie anwenden, damit erreicht?

Eine der Lieblingsstrategien der Leute ist, was ich Die magische Frage nenne, weil sie so leicht ist. Wenn Sie fünf Minuten Zeit haben, kann ich sie Ihnen auf eine inspirierende Weise beibringen und ausführlich erläutern, warum man damit so viel bewirken kann. Um nicht lange um den heißen Brei herumzureden: Die magische Frage lautet „Was bräuchte es?“ In dem Buch erläutere ich, wie diese Frage Frauen vor Sexhandel bewahrte und einem Medizingerätehersteller half, Rekordgewinne zu erzielen. Workshop-Teilnehmer*innen, welche die Magische Frage von mir gelernt haben, nutzten sie dazu, um ein bezahltes Praktikumsprogramm für unterrepräsentierte Minderheiten bei Turner Networks einzurichten oder um bei der New York Times zu erreichen, dass das Einfrieren von Eizellen als Zusatzleistung für Mitarbeiterinnen vom Arbeitgeber finanziert wird. Viele Leute haben mit Hilfe der Magischen Frage Gehaltserhöhungen und Beförderungen durchgesetzt.

Was, hoffen Sie, werden Leser aus der Lektüre des Buches mitnehmen?

Meine größte Hoffnung ist, dass Leser etwas praktisch anwenden, was sie in dem Buch gelernt haben. Es geht mir nicht darum, Ihr Wissen zu vergrößern; es geht mir darum, Sie zu befähigen, andere Menschen positiv zu beeinflussen. Also konzentriere ich mich auf das, was leicht erreichbar ist – einfache Ideen, die wirkmächtig sein können. Tatsächlich ist es die beste Methode, Verhalten zu beeinflussen, Dinge leicht zu machen. Wenn Sie jemanden beeinflussen wollen, etwas zu tun, sollten Sie es für die betreffende Person so leicht wie möglich machen, eine Entscheidung zu treffen und entsprechend zu handeln. Kapitel Zweieinhalb widmet sich ausschließlich diesem Thema.

Sie unterstützen mit Ihrem Buch den Kampf gegen den Klimawandel?

Ja. Ich spende die Hälfte meine Einnahmen aus dem Verkauf dieses Buches an Organisationen, welche die Klimakrise bekämpfen. Unter anderem an 350.org, eine globale Basisbewegung, die es sich zum Ziel gesetzt hat, die Umstellung auf nichtfossile Energieträger zu forcieren. Tatsächlich hatten meine Lehrassistent*innen einen enormen Einfluss auf meine Einstellung zu Klimafragen. Etwa die Hälfte von ihnen hat an der School for the Environment der Yale-University studiert. Die enge Zusammenarbeit mit diesen brillanten, netten Menschen, die diese Bedrohung für existentiell erachten – und die zugleich der Meinung sind, dass wir noch die Zeit haben, sie zu entschärfen – hat mich dazu bewogen, mich stärker mit diesem Thema zu befassen. Denn wir können die Klimakrise nur meistern, wenn wir Einstellungen und Verhaltensweisen beeinflussen. Dazu kann ich – dazu kann ein jeder von uns – einen Beitrag leisten.

Foto: Ian Christmann

Dr. Zoe Chance promovierte an der Harvard University und lehrt heute als Professorin für Marketing an der renommierten Yale School of Management. Während sie in ihren Träumen eine Superheldin im unermüdlichen Einsatz gegen das Verbrechen ist, forscht sie tagsüber zu den Themen Entscheidungsfindung und Überzeugungskraft und publiziert regelmäßig in den wichtigsten Journals der wissenschaftlichen Welt. 2017 wurde sie von der Londoner Organisation Thinkers50 unter die wichtigsten Managementvordenker gewählt.

Über die Autorin

Penguin Random House
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Penguin Random House mit Sitz in New York City ist die größte Gruppe von Publikumsverlagen der Welt. Sie entstand 2013 durch Zusammenschluss von Random House und Penguin Books. Das Unternehmen gehört dem deutschen Medienkonzern Bertelsmann. Penguin Random House ist vor allem in der englisch- und spanischsprachigen Welt präsent und eine Schwestergesellschaft der deutschen Verlagsgruppe Random House mit Sitz in München. Die Gruppe besteht aus mehr als 250 eigenständig am Markt agierenden Einzelverlagen und bringt jährlich mehr als 15.000 Neuerscheinungen auf den Markt.

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